老廠長聽後點了點頭，心想這個大學生還是挺實在的，為人也很誠懇，不由得對佳禾增添了幾分好感，便與他一起去車間瞭解生産情況。
每棟廠房都有80米長，20米寬，按照現有的生産規模，一棟廠房就容納了工廠所有的生産和庫存場地。看來工廠的規劃者是準備大幹一場的，只是事與願違，未料到工廠現在的處境是如此的艱難。
廠裡的生産裝置大多是些通用機床，車床四臺，銑床兩臺，鑽床四臺，其它的輔助裝置齊全，保養也不錯。車間內的成品和半成品堆放有序，管理也井井有條。
在老廠長的介紹下，佳禾與車間主任王成剛、車間核算員呂芳見了面。王成剛三十出頭，戴了一副黑框眼鏡，絡腮胡，看上去挺豪爽。呂芳是與葉永中同年進廠的高中畢業生，齊耳短發，面板白皙，長相清秀。
廠裡的職工都稱呼佳禾為“大學生”，同時大多心存疑問：這個態度謙和、相貌俊朗的大學生，怎麼會被分配到他們這個偏僻的小廠？
晚飯後，佳禾躺在床上思緒萬千，感慨良多。往事真實而歷歷在目，而現實卻變得有些虛幻和不願觸及。
佳禾顯然有些不想面對這殘酷的現實，但現實就擺在眼前，不願面對但也要承受。他提醒自己要記得在老廠長辦公室說的話，不虛度、不沉淪、不得過且過。既然現實暫時無法改變，那就適應它吧，並透過自身的努力來改變它。
到吉和已經四天了，今天總算安頓下來了。這幾天，每當夜幕降臨的時候，佳禾便感到分外孤獨，倍加思念冰潔。他下床點了蚊香，便開始給親友和同學們寫信。
接下來的幾天，佳禾與老會計辦理了交接手續，然後對工廠的庫存進行了盤存。佳禾根據盤存資料、財務資料和從相關人員瞭解的情況，寫了一篇《從資料看經營情況》的經營分析報告。
報告首先指出了工廠目前存在的困難：一是開工不足，裝置利用率不到40。二是産品嚴重積壓。按照財務資料，前幾年平均每年的水泵銷量是800臺，而目前庫存的成品、半成品、在産品已接近1600臺。這意味著銷售現有的庫存需要近兩年的時間。三是資金周轉率、流動比率、速動比率等財務指標遠低於正常的水平。
接著報告分析了工廠存在上述困難的主要原因是銷售不力：一是工廠沒有專門的銷售隊伍，等客上門的銷售方式已經落後跟不上市場的要求。二是目前廠裡採用代銷的銷售模式，代銷商的壓力小，銷售的積極性低，資金回籠慢。三是市場侷限在吉和本地，市場容量有限。
最後報告提出了相應的建議：一是成立市場營銷部門，對外招聘營銷人員。二是改變銷售模式，變被動銷售為主動營銷。三是考慮到工廠資金方面的困難，先搞好本地市場，再逐步開拓外地市場。四是工廠的産品質量過硬，返修率很低，可以透過相關途徑進行宣傳，提高産品的知名度和品牌的認知度。
佳禾向葉永中詳細瞭解了吉和市的相關情況，特別是農村的現狀，隨後的兩天又抽時間到工廠附近的農村看了看，便在筆記本上寫了改善銷售的具體方案。
佳禾對經營分析報告經過反複斟酌和修改後，以漂亮的硬筆書法加以謄寫成文。隨後又檢視了有關的書籍和這幾年來做的讀書筆記，對銷售方案進行了補充和完善。準備妥當後，佳禾便來到了老廠長辦公室。
老廠長接過報告，看到佳禾這一手漂亮的鋼筆字，不由得贊嘆道：“小毛，沒想到你的字如此漂亮，不瞞你說，我以前還沒見過這麼漂亮的書法。”
佳禾謙虛道：“老廠長您過獎了，這只是我的一點愛好，一直捨不得丟下。”
老廠長點了點頭，然後仔細地將報告看了一遍後，贊賞地對佳禾說道：“寫得不錯，我也曾考慮過成立銷售部門，但其它幾點我尚未考慮到。要不這樣，等一下區裡分管工業的錢副區長和工辦胡主任要來廠裡，不如請示一下他們的意見，畢竟我們屬於區辦企業，如果能夠得到他們的支援，那今後開展工作就要容易一些。”
佳禾點頭稱是，心想精工機械廠作為鄉鎮企業，有些弊病是難以避免的。譬如企業缺乏獨立的自主經營權，不注重市場，不重視銷售，沒有市場營銷的意識，更不用說專案的儲備和産品的更新換代了。
同時，佳禾提醒自己剛剛大學畢業，工作經驗還很欠缺，應該靜下心來多向老廠長他們學習。他也告誡自己基層工作的特點就是充斥著諸多的不如意，他只有去適應基層，而不能讓基層來適應他。
佳禾正要彙報他設想的銷售方案，便聽得門外有人說話的聲音，老廠長輕聲說道：“小毛，錢副區長他們來了，我們出去迎一迎。”佳禾忙跟著老廠長出去迎接。
副區長錢之林在胡志才和謝小真的陪同下，已經來到了廠長辦公室門口。老廠長與錢之林握手致意，然後手掌平伸對著佳禾說道：“錢副區長，這位就是新分配來的大學生毛佳禾。”
佳禾上前一步，握住錢之林的手說道：“錢副區長，您好。”
錢之林四十出頭，中等身材，不胖不瘦，說話風趣幽默，他用力地握著佳禾的手，笑著說道：“沒想到我們的大學生還是一位英俊小生啊。廠裡的條件是差了些，希望你將就一些，什麼困難可以找志才和老廠長，也可以直接和我聯系。”
佳禾微笑道：“謝謝副區長的關心，佳禾會努力做好本職工作。”
錢之林笑著點了點頭，隨後一行人到廠長辦公室就坐。佳禾倒水泡茶，老廠長遞了煙，並將佳禾寫的經營分析報告遞給錢之林觀看。
錢之林接過報告，便由衷地贊嘆道：“好字，好字，佳禾，你的書法功底非常不錯，等下讓大家欣賞一下你的書法。”
錢之林仔細地將報告看了一遍，隨後點頭說道：“佳禾，你來廠裡才幾天，但已經發現廠裡的症結所在，這說明你的眼光是敏銳的，是動了腦筋花了心思的，這一點值得表揚。”
佳禾謙虛道：“副區長您過獎了，佳禾剛剛參加工作，各方面的經驗還很缺乏，還希望各位領導多加指點。佳禾是抱著學習的心態到基層的，希望能踏踏實實地做些事情，工作上但求一步一個腳印。”
錢之林贊許地說道：“大學生作為天之驕子，最怕是心態擺不正，佳禾你能有這樣的心態，極為難得啊。精工機械廠建立至今，一直處於虧損的原因是什麼？是産品質量不過硬？還是管理跟不上？我看都不是，歸根結底的原因就是銷售一直沒有起色。但銷售工作應該怎麼抓？如果成立銷售部門，又由誰來負責？怎麼樣的銷售模式才符合廠情？針對這些問題，希望大家各抒己見，集思廣益。”
胡志才此時也看完了佳禾的報告，隨即說道：“錢副區長到區裡的時間不長，但對精工機械廠很關心，投入了不少的精力，也經常和我探討工廠應該如何發展。我也擔心照此下去，精工機械廠會不會成為區裡的包袱。至於如何變被動銷售為主動營銷，我一時也想不出更好的辦法。目前幾家代銷的客戶，雖然規模小，經營地點也較為偏僻，但當初還是好說歹說才同意代銷我們的産品的。我和老廠長也去找過市裡的機電裝置公司和農機公司，他們一聽我們是鄉鎮小廠，談都不願談，一副不屑一顧的模樣。”
老廠長笑著說道：“我和胡主任可吃了不少這種‘閉門羹’，這也說明瞭小毛提出的建立品牌和提高知名度是非常重要的。有了品牌和知名度，我們就會少吃這種‘閉門羹’，我們的産品就有可能成為市場的‘香餑餑’。至於銷售部門由誰來負責，以前廠裡是沒有合適的人選，現在眼前就有一個合適的人選，那就是小毛。小毛思路開闊，觀念新穎，為人又很踏實，由他負責銷售定能扭轉目前銷售不力的局面，我相信我的眼光。”
錢之林笑著說道：“老廠長，看來你我是英雄所見略同啊。現在廠裡正處於困難時期，要不拘一格地使用人才。佳禾，如果讓你負責銷售，你準備如何開展工作？談談你的思路。”
佳禾起身給大家續了水，然後開啟筆記本說道：“感謝各位領導的信任，佳禾是會計專業畢業，沒有市場營銷方面的經驗積累，說是門外漢也不為過。雖然平時對市場營銷很感興趣，也曾將市場營銷學作為選修課，但畢竟都是些理論知識，離實踐還有一定的距離，讓我來負責銷售，內心確有誠惶誠恐之感。但我相信事在人為，相信在各位領導的關心和支援下，透過群策群力，我們廠的困境一定能得以改變。我也談幾點膚淺想法，算是紙上談兵，請各位領導指正。”
“第一點是如何變被動銷售為主動營銷。既然目前的代銷模式已經制約了工廠的發展，不如就另行建立自身的銷售渠道。隨著經濟的不斷發展，企業應該樹立渠道為王的理念，說銷售渠道就是市場份額也不為過。我的建議是在市區另找店面成立銷售門市部，讓我們的産品直接和使用者見面，如此工廠可靈活主動，同時可省卻銷售的中間環節，實現利潤最大化。”
“在吉和市選擇門市部銷售模式的原因有三點：一是就近銷售，便於管理，相應的費用也比較低。”
“二是我市經濟在全省來說雖然較為落後，但卻是有名的農業大市，穀物、小麥和水果的産量在全省名列前茅。今年以來，市裡正在大力推廣農業生産電氣化，一些電力設施將延伸到田間地頭。同時，市府出臺了相應的政策鼓勵農民種植青梅、柑桔等果樹，提高農民的收入。所以我市的農田排灌和果園澆灌的市場潛力是很大的。”
“三是這幾年青梅、柑桔市場銷路也很好，雖然今年青梅的價格大幅下滑，果農有改梅種桔的打算，但前幾年果農的收入還是很不錯的。據我瞭解，一般的果農年收入在六千元左右，一些種植大戶的年收入超過三萬元。同時，一些頭腦靈活的農民做起了水果販賣的生意，在本地收購青梅和柑桔，然後販賣到外地，以賺取差價。這兩年，大多數從事水果販賣的農民賺了不少錢。農民手中有錢後會幹什麼？首先就是考慮新建或翻建住房，而且大多是兩三層的小樓房。我市不同於江南水鄉，大的河流有幾條，小河卻很少，除了田地灌溉修建了相應的水渠外，農村很少有水網，目前也沒有條件接通自然水管道，農民大多靠打井取水。我到附近的農村看了看，多數新房都自建了水塔。而我廠産品的出水揚程大多在十五米左右，非常適合農村住房的水塔供水。我們再來估算一下我市這一塊的市場規模。我市七縣一區，人口超過四百萬，其中農村人口接近三百五十萬。按照農村五口之家計算，全市有近七十萬戶農戶。考慮到貧富差距，我們保守估計我市每年新建住房的比率為百分之二，其中自建水塔的新房佔百分之六十，每年這一塊的市場容量是八千四百臺，非常可觀。”
“結合上面的三點原因，我認為門市部銷售的模式是適合本地市場的，而且是大有可為的。”
