“這！我真沒想到會這樣。對手是麴院長老戰友的關係，而我們只是麴院長老部下的關係，又都是經銷同樣的產品，相較之下麴院長肯定會偏重老戰友啊！”魏勇突然就洩了氣。
“現在放棄有點早吧？”
魏勇回答說：“就算是爭取下來了，作為第二登陸，我們只能夠以re批覆的價格平推，肯定不能加利潤，又不能協調re的價格優惠，也就是說這一單專案是零利潤銷售，如果算上稅金、人工和運輸等其他費用，有可能還會虧錢！”
羅一安慰他：“就算是走個量吧，我看你報備的首批採購數量是三百套，按照你寫的工程機裝置型號，單價兩千五，算下來也有七十五萬，在民用零售裝置裡也算是大單了，可以爭取。”
“只能這樣安慰自己了。”魏勇無奈地苦笑著，“我只不過也想向一哥你學習，儘量把每單專案的利潤做高些。”
似乎是聽到對方的這句話後有所觸動，羅一眼神突然亮了起來，他把金剛菩提手串拿在手上盤玩著，很久才問：“小魏，我看你在跟蹤報告裡，寫的專案採購期已經臨近了。現在麴院長究竟什麼態度？”
“在這半年的接觸中，我發現麴院長確實有軍人的風範，說話做事有板有眼，而且很少讓我破費，反倒是有兩次出來應酬還是他花錢。對於專案，他也並沒有表現出太多傾向性，也許這才是他深藏不露的表現。”魏勇有補充道：“唯一讓麴院長搖擺不定的，是採購機型，按照一般工程專案採購民用零售機型的情況下，都是re批覆的那幾種工程機型號，說白了就是民用零售機型裡的最低端機型。”
羅一也補充說：“對啊，這有什麼搖擺不定的。即便我們是第二登陸，re通常會批覆什麼樣的價格，我們心裡都清楚，不會因為沒批價格而影響談專案。”
“城西養老院是麴院長一個人說了算，普惠集團其他人都不參與，但由於不是快捷酒店或者辦公樓，而是養老院，又是區政府牽頭的重點專案，普惠集團定位得比較高，所以麴院長猶豫採購的裝置是要工程機型號，還是要好一點的正常機型號。但是無論如何，麴院長也會在一週之內做出最後的決定，因為普惠集團和區政府都在催工期，他也有壓力。”
“如果是工程機型號，re批覆的工程採購價格會比零售採購低十二個點左右，批次大的話協調價格後能夠低二十個點左右。但如果用正常機型號，re工程部通常是不會批價格的，也就是不允許，經銷商申請後即便是批了價格，也不會比市場上的正常機型號便宜多少，最多也就是下浮十個點左右，並且即便是第一登陸也不允許協調正常機的價格。這樣一來即便是按照工程專案採購正常機型，也體現不出來工程大批次採購的價格優勢，顧客反倒會不滿意，因此沒有經銷商會那樣做。”羅一說完突然停頓了，似乎是自己的話有所啟發，他考慮了一下說，“小魏，既然麴院長猶豫不定，那麼我們還是有希望拿下這單專案的，同時也能做出利潤。”
“真的？”魏勇又來了精神。
“我們這個行業不像食品、化妝品等生活用品行業，沒有需求可以製造需求。作為業務員，我們最怕的就是顧客沒有需求。既然麴院長有需求，但只是猶豫不定，那麼就由我們幫麴院長做出決定如何？”
“該怎麼做？”魏勇兩眼放光地問。
“我只是說有希望，咱們不放努力試一下。但是要你把以下幾點都做到了。第一，也就是這個方法的基礎，就是要勸說麴院長，首批採購的三百套裝置，要選擇常規機型，並且要確定具體型號。”
“這倒不難，本來普惠集團就要求配套的所有裝置都不能太差，涉及到我們經銷的裝置，也許麴院長就是等著經銷商推薦比工程機型高階一點的型號。至於確定具體型號，我相信也能實現。普惠集團雖然不差錢，但也不能隨便揮霍，採購的機型只要是中高階產品中最便宜的就可以。”魏勇突然變得很有自信。
“好，第一點很重要，這是一切的基礎。只要確定好具體型號，你就要私下裡給麴院長報價。你先選兩到三款正常機型，我考慮一下報那款，然後把點位一起告訴你。”
“好，明白，我回辦公室就準備。”
“第一點做紮實了，就要做到第二點，也就是成功的關鍵，設定一個簽訂合同後的到貨期限，而且註明不到貨的話，合同自動失效，讓麴院長同意這一點。這個到貨期限，我會在告訴你型號和點位時，一起告訴你。”
“我有點懵。”魏勇很激動，但又沒想明白。
“你能想明白的，但現在要先行動起來。”羅一似乎是命令著。
兩人很快離開了會議室。
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