“但鄉鎮和農村用的都是自家的水井，本地地下水質偏硬，偏偏肥皂的去汙力大小除了質量本身外，還有個參考標準，就是洗滌環境。水質是否硬，汙垢的種類，洗滌的溫度和時間等等。”
“你們恐怕沒有考慮過這一點。”
周漁開始說他們的肥皂的時候，別說範廣西，就連莫大海都覺得她這是莫須有，可這會兒他是一臉驚訝。
“我們……沒考慮過這點！”範廣西皺著眉頭說。
這會兒的工廠就是這樣，他們只要按著要求來生産就可以了，銷售和生産是完全脫節的，偏偏在過去的年代，有就不錯了，所以，在這樣供需嚴重傾斜的環境下，他們已經養成了生産了就有人要的習慣，根本不會去想怎麼迎合消費者。
改革開放後，有靈敏的廠家反應過來了，慢慢適應市場存活下來，但大部分都因為産品脫離市場，賣不出去而倒閉了。
周漁的這番話，無意是將他們眼前的葉子揭開了，告訴他們，睜開眼看看這個市場吧。
莫大海先是震驚又是認同，最後閃現地是懊悔，顯然他也知道了，他們過去一葉障目了。
範廣西有些不解的問：“那……其他廠家的肥皂怎麼賣得好？”
周漁就說：“我看了一下百貨公司的銷售記錄，農村賣的最好的叫立潔洗衣皂，這是川省綿市的一個日化廠的産品，人家那個地方是出了名的水質硬，所以産品正好可用。”
莫大海也知道立潔，這牌子的肥皂比他們的同樣規格要便宜五分錢，當時他們還很生氣，覺得這是惡性競爭，但也沒有辦法——他管不了人家，自己也降不下來。
沒想到，居然不止是因為便宜！
“城裡賣的好的是南河日化廠的透明洗衣皂，和海市的潔白牌洗衣皂。前者是一種高階肥皂，比較時髦，後者來自海市，有名氣。其實在洗滌能力上，並不算太強。”
“這個更符合你們自己的認知，但實際上，我們國家農村人口最多，雖然他們的購買力弱一些，但擱不住基數大啊。所以，你們其實失去了一大片看不見的市場！”
別說莫大海了，就連一開始因為周漁質疑産品，對她有點看法的範廣西，這會兒都在刷刷刷地記著筆記。
這……這也太有用了！
從來沒有人這樣分析過問題，可偏偏，這一聽就是對的。
你又不時髦，名氣又不大，洗的不幹淨，價格還貴，人家為什麼要買你的肥皂呢！
莫大海直接這麼稱呼周漁：“周老師，你接著說，肥皂還有什麼問題？”
周漁搖頭：“肥皂就這些，不過我覺得已經很致命了，我的想法是，你們基礎很好，知名度高，如果可以做出相應的調整，一定會有起色。畢竟肥皂這個東西，只要洗得幹淨，大家就認可。但香皂就不一樣了？”
周漁這個提法，頓時讓莫大海和範廣西都有點提心吊膽，肥皂就這麼大的問題，香皂那得差成什麼樣？
“我們的香皂也洗不幹淨？”莫大海都沒自信了。
周漁搖搖頭：“不是這個問題。香皂就是洗澡洗頭用的，其實清潔力稍微差點反而體感會更好一些。”
“人體又不是布料，是需要油脂保護的，清潔力度太大，反倒是會幹燥起皮，尤其是在這樣的冬天，很難受的。”
“我就是想問問，你們當時為什麼要做鈴蘭皂？國內好像很少有鈴蘭香味的洗滌用品？”
事實上，鈴蘭這種香精就很難提取，天然植物香精的成本非常高，只能選擇合成香精，夏國的香精行業並不發達，如果她沒記錯，這是需要進口的。
另外，鈴蘭這種植物，在北方幾乎很少見，到大街上問問，沒幾個人知道長什麼樣是什麼味道。
成本高，知名度低，選擇這個味道就很迷。
這個是範廣西說的，如果說剛剛周漁點出他們的問題，範廣西還是一副要不服氣的態度，那麼現在，他已經主動給周漁解說了：“我們當時想要製作香皂，就想做個全國都沒有的，後來正好我們國家跟國際著名香精公司邁萊克合作，我們也參會，覺得鈴蘭的味道好，名字好聽，就選擇了這個。”
“因為這個，我們還上了好幾次日化雜志呢。獨一份不好嗎？他們現在都是黃芪，硫磺，不如這個好聞，多淡雅啊！”
周漁就說：“有六成的人不選擇你們的香皂，就是因為太淡了。”
這個說法，讓兩個大男人簡直不敢相信：“為什麼？”
周漁嘆口氣：“鈴蘭這個香味，在國外大部分是用作香水和香薰的，也有用到香皂上的，但是在我們國家目前這個國情，不合適。”
“你們有沒有問過女同志，為什麼要用香皂？”
“更溫和啊？香皂的油脂好，處理方法也不一樣，洗在身上不緊繃不起皮。”莫大海直接說。
“其實還有一個原因。現在絕大部分人，為了省錢都是用肥皂洗澡的，香皂雖然賣的便宜可是單價貴，一個香皂三毛三，才100克，一塊肥皂四毛四，238克。選擇用香皂的人，一方面是洗著舒服，其實另一方面，還有當香水的作用。”
