營銷員徐愛國，呂水縣人，家住農村，去年畢業於本省長河市商校市場營銷專業，長河市是吉和市的鄰市。
門市部人員陸建平和方子健都是吉城區人，二十六、七歲，家住市區，都是高中畢業生，並具有一定的門市部經驗。陸建平曾擔任市區某五交化公司門市部負責人，而方子健具有一定的財務知識。
佳禾介紹了工廠正在實施的銷售方案和相關規章制度，並同大家簽訂了勞動合同。
陸建平被任命為市區門市部代理店長，佳禾代表工廠與他簽訂了《工廠與門市部的協議》、《門市部店長負責制》。
市區門市部主要面向吉城區和呂水縣的使用者，由工廠營銷部直管，其下一步的工作是：門頭、招牌的懸掛；辦公用品，銷售憑證、臺帳等記賬用品的購買；店面的佈置；門面鎖匙的更換等等。要求在八月二十八日試營業。
孫向和徐愛國分別負責三個縣的營銷工作，並簽訂了《營銷員片區管理責任制》。
兩人下一步的工作是：瞭解片區各縣同類産品的零售價格、售後服務和促銷手段等情況；尋找符合選址要求的店面，簽訂租賃合同；到各縣人才勞務市場辦理招聘手續等，上述工作須在月底前完成。
佳禾讓大家盡快熟悉産品的效能和用途，瞭解工作職責，要相互配合，相互協作，充分發揚團隊精神，圓滿完成各項工作和任務。
八月二十七日上午，個體運輸戶葉自強找到佳禾，要求承攬工廠的貨物運輸。
葉自強是梅園村人，兄弟三個，小弟葉自立是工廠的車工，他和二弟葉自能各買了一輛農用運輸車跑運輸，相關證照俱全。
佳禾徵求了老廠長的意見，並建議工廠購買貨物運輸保險。老廠長表示同意，並交代佳禾今後如此事項不必再徵求他的意見，由佳禾自行決定即可。
佳禾代表工廠與葉自強簽訂了貨物運輸合同，並讓他在今日下午就運50臺水泵到市區門市部。
隨後，佳禾又叫來檢驗員小方和倉庫保管員老江師傅，請他們檢查工廠現有庫存成品的相關證書是否齊全？配件是否完備？不合格的産品堅決不予出廠。
下午，佳禾去保險公司簽訂了貨物運輸保險合同，隨後又來到了市區門市部。
門市部的各項準備工作都安排妥當，門面打掃得幹幹淨淨，樣品和存品擺放合理整齊，並已明碼標價。
《産品質量和售後服務承諾書》也已隨車送到，擺放在顯眼的位置，顯得美觀醒目。
佳禾建議將《門市部營業執照》、《稅務登記證》、《門市部財務管理制度》、《門市部服務標準》、《門市部店長負責制》、《發票、單證和支票管理制度》、《産品介紹》、《産品說明書》配以鋁合金鏡框，懸掛在醒目的位置。
陸建平和方子健甚是贊成，方子健立刻著手去辦。
佳禾又讓陸建平去訂做幾塊橫幅，上寫“熱忱歡迎廣大使用者上門選購‘精工牌’水泵”，下寫地址和聯系電話，辦好相關手續。
九月八日門市部正式營業時，將橫幅懸掛在店面門口、農村客運站出口處、農産品批發市場等農村流動人員較多的場所，以示宣傳推廣。懸掛期滿後要妥善保管，以備後用。
陸建平點頭稱是，心想這位年紀輕輕的毛副廠長不簡單，態度謙和，言辭客氣，為人誠懇。不僅一手策劃了銷售方案，制定了相應的制度和辦法，而且思路甚是活躍，好點子信手拈來，獨到又實用。
佳禾希望他倆嚴格執行工廠的相關制度，總結經驗，發現不足，爭取將市區門市部打造成工廠的模範門市部。屆時，工廠將按照市區門市部的模式和經驗在各縣城推廣。
隨後的兩天，工廠的營銷工作有條不紊地進行，各縣城門市部的前期工作都如期開展。
孫向和徐愛國交來下轄各縣有關同類産品的市場情況調查表，佳禾發現多數品牌的零售價格比市區還要高，心想這是經銷制的弊端所致，便對門市部銷售模式更有把握。
市區門市部於八月二十八日試營業，銷量實行一天一報制，近兩天日銷量在5臺左右。
陸建平向佳禾反映多數使用者喜歡討價還價，雖然他和方子健解釋價格是工廠統一制定的，他們沒有加價和降價的權利，但使用者們對這種解釋不是很滿意。最後雖都達成了交易，但使用者心中還是有些疙瘩。
佳禾思忖片刻，隨後說道：“最後都達成了交易，這說明我廠産品還是有優勢的。使用者討價還價是消費的習慣性心理，你們對此要換位思考表示理解，要耐心周到地予以解釋。具體的解釋可以參考以下幾點。”
“一是要換位思考，取得使用者的諒解。站在使用者的角度，認同討價還價的行為。同時，明確銷售價格由工廠統一制定，這是工廠的經營決策，任何人不得隨意更改，否則要承擔賠償差價，還要追究店長的管理責任，希望使用者多加諒解。”
“二是口頭承諾門市部的銷售價格是全市同類産品的最低價，使用者發現同類産品在同一時期內，如有價格低於我廠産品的，雙倍返還差價。你們應該隨時關注同類産品的市場情況。”
“三是列舉我廠産品的其它優勢，比如産品返修率低、售後服務好、交通方便等等。”
“你所反映的情況，今後其它門市部也會遇到。希望你們按照剛才所說的幾點進行解釋，如有效果，其它門市部可參照實施。”
陸建平聽了暗自嘆服，於是說道：“還是毛副考慮得周到細致，上述幾點解釋說服力強，又合情合理，相信使用者會接受的。”
佳禾掛了電話，陸建平反映的情況讓他想到很多問題。
工廠的營銷隊伍要不斷加強培訓，提高溝通說服能力，加強應變能力，逐步掌握談判技巧，要不斷充實自己。同時，也必須提醒營銷人員，工廠的營銷決策一旦制定實施，決不會因為某些個例而改變。個例只能採取說服工作，或者由工廠營銷部單獨處理。
佳禾也由此想到了突發事故的處理。比如突發的質量、人身和財産安全事故，競爭對手針對工廠産品採取不正當競爭，貨物不能按時送達等等。他深知某些突發事故如處理不及時、不妥當、不完善，將會給工廠帶來嚴重的影響，必須和老廠長商定相關管理機制。
