160、茉莉做代理三）
“對的，做生意不是賺就是虧，很難做到不賺不虧那麼巧。所以呢，當解決方案做好了，就要堅決去執行。還要根據實際發生的情況不斷的修正執行方案或者執行細節。沒有一成不變的計劃，只有不斷變化完善的計劃。看來你已經明白了？”莒句跟茉莉說。
茉莉覺得還是有一個擔憂，就問：“萬一，他們只免費體驗，不買怎麼辦？”
莒句當然知道所有的代理，都會有這種擔心，但是，這個擔心也不是完全多餘的。因為這種擔心，很可能會變成現實。所以，莒句只能告訴茉莉：“嗯，做生意肯定要承擔風險的。就好像超市裡那些免費試吃，免費品嚐的活動，到底銷量如何呢？你說吃的多呢，還是賣的多呢？”
茉莉笑了，說：“我去超市，從來都是隻吃不買的。”
那莒句就問她了：“那你去超市都買什麼呢？”
“那有很多啊，吃的喝的用的，都可以會買啊。”茉莉不覺得這個有什麼問題。
莒句說：“對的。只要你去超市買，就足夠了，至於你買不買那個免費試吃的，或者免費品嚐的，對於超市來說，是無所謂的。因為，在很大情況下，超市的免費試吃和免費品嚐，都是供應商提供的商品，而超市往往沒有花錢。所以，即便只吃不買，對於超市來說，也是穩賺不虧的。只要你去超市，對超市來說就夠了。”
茉莉雖然聽了莒句這麼說，但是，還是無法明白，那些供應商的錢怎麼賺回來呢？於是問他：“那些搞免費試吃或者免費品嚐的供應商們，這麼才能把錢賺回來呢？”
“一般來說，超市免費試吃和免費品嚐，通常都是虧錢的。理論上來說，搞這些活動的商家一時半會兒，是賺不回來這個錢的。但是，這種活動一直會有商家搞，所以，供應商只要還在賣，或者產品有競爭力，即便你不搞這些活動的時候，也一定會有人買的。還有，回頭客復購是有時間的，也是有時效的。”
茉莉聽的還是雲裡霧裡的，還是不明白，自己免費體驗的這個錢怎麼才能賺回來。於是，又問莒句：“那我發給他們的這個免費體驗的這個錢怎麼才能賺回來呢？”
莒句笑了笑，說：“很簡單，預售。”
“預售？就是沒貨？”茉莉不解的問。
“不是，預售的意思分為兩種，一種是預先銷售，這個時候是沒有貨的。一種是預先收取未來的貨款，貨呢，可以慢慢發給你。我這裡講的預售，就是後面一種。”莒句雖然解釋了這裡的預售，但是，他認為茉莉不一定能聽懂。
果然，茉莉聽完莒句的解釋，還是搖搖頭，說：“還是不懂。”
“那好吧，我換個說法，你就會懂了。”莒句接著說：“你做代理的時候，需要先進第一批貨，假如說一千袋，每袋一百隻。這樣來說，你差不多需要花費五千塊。那麼，每個人你可以決定給他們一袋免費試用，或者免費體驗，你也可以選擇給他們半袋，或者更少。這樣來說，至少你可以發給一千個人試用。如果試用滿意的人，這個時候會來向你購買。通常我們會告訴顧客一個價格，然後一手錢一手貨，交易結束。對不對？”
茉莉點點頭，說：“是啊，生意不都是這樣做的嗎？”
莒句搖搖頭，說：“生意有很多種做法，那麼我就要告訴你兩種做法。第一種，當顧客試用滿意來買的時候，你可以告訴顧客，一次買五袋，你可以再送他五袋。傳統的，一般都是顧客一次買一袋或者兩袋，對不對？如果顧客一次買的是一袋，那麼顧客只能自用。如果顧客一次購買了五袋，你又送給她五袋，那麼顧客一次會得到十袋。對於有十袋的顧客來說，這個就會覺得庫存很多，從單價來說，又不覺得很貴。就會很容易送給身邊的親人、朋友、閨蜜等一起分享。這個時候，她可能就會把你的產品分享給五個人，而這個分享的費用是顧客付的，你只是以多購贈品的方式送出去的，對不對？”
這次茉莉開竅了，也聽懂了，高興的叫著說：“哦，我懂了，我懂了。你是讓我鼓勵顧客一次多購買，然後顧客就會很捨得送給別人。這個體會我有的，我經常就這麼幹。”
莒句笑了笑，點點頭，接著說：“那好吧，既然這個方案你懂了，我再告訴你第二種方案。當顧客體驗滿意，復購的時候，你還是鼓勵顧客一次購買五袋，你會再送五袋。然後，你告訴顧客說，如果再購買五袋，就可以免費成為這個產品的代理商，下次購買就可以享受代理價。如果想以此賺錢的顧客來說，肯定會願意花費十袋的錢，一次買夠代理商的資格。而且，還能再獲得十袋的贈品，這樣顧客手上就有了二十袋食品保鮮膜套，這樣顧客就有了相對的貨源。對於想做生意的人來說，一定倉庫有貨，才會有銷售的動力。但是，如果以多壓貨強迫要求顧客多拿貨，顧客就會覺得很不舒服，就很容易放棄了代理商的資格。所以，這裡面就有了一個博弈，你需要控制一個度。等代理商賣的很好，下次再來進貨的時候，你就可以鼓勵代理商拿更多一點貨，你可以給她提高代理商的等級，這樣她拿貨就會更便宜。”
茉莉又笑了，連忙說：“嗯，嗯，嗯，我懂了，這個我也懂了。然後呢？”
這次是莒句笑了，問她：“你怎麼知道還有然後呢？”
茉莉笑著說：“你們做銷售的，一般不都是有套路的嗎？”
莒句認真告訴茉莉：“無論是做銷售，還是做生意，最終靠的是有價效比的產品或者服務的交換，獲得顧客的信任與支援，絕不是靠套路。這個世界，還沒有隻考套路就能成功的企業。所謂的銷售模式，只是為了更好的做好銷售，讓顧客在購買的過程中體驗更加愉悅，而不是靠套路欺騙顧客。”
茉莉很誠懇的點點頭，說：“好吧，老大，我知道了。”
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