李進軍的營銷會議如期召開了，除了全體營銷部人員，還請了各部門負責人列席。毛學文雖暫時屬於編外，但李進軍是給他預留了崗位的，也在一旁就座。這樣，會議桌也結結實實地圍了大半圈。
李進軍自己選了一端靠牆的位置，主要是為了方便擺放幻燈機。就公司和部門現在的情況來說，營銷方向的實務還是以他言傳身教為主，他的指令就是聖旨，具有不可撼動和挑戰的權威。
他預計會議時長三小時，全程將分成三大塊，中間的絕大部分內容都已經寫進了計劃書，在此主要是把一些重點和難點羅列出來，向在座人員進行說明和解釋。就這個意義上講，與其說是會議，不如說是他在公司內部組織的一次營銷實戰講解和培訓。當然，從王強的角度看，算是一次難能可貴的學習機會。而對於王興國和衛霞來說，還要從本位工作切入進來，配合計劃實施。
李進軍先是坐著開始了對行業和市場的分析。這一部分的內容不光是他基於之前的經驗作出的判斷，還有很多是入職以來，在市場中採集的有效資訊，很有參考性，這樣得出的分析也更具有說服力和實踐指導意義。
他提出，作為小包裝檳榔進入市場，王爺是第一家。相對消費者而言，這是一個陌生品類的産品，所以要從他們的需求開始引導。換句話就是說，首先要讓他們願意品嘗，而且給出意見。前期所有的營銷努力都將圍繞這個目的展開，包括一些具體推廣方案和策略的制訂，比如免費品嘗、有獎促銷、買贈等。
他判斷，在星建蓮目標區域內常駐人口有八百多萬，新産品的潛在客戶將達到10，也就是說十個人中就有一個是未來的客戶，不論他目前是否有食用習慣。
同時他認為，産品上市後的很長一個時期，檳榔産品的市場流向將還是從經銷商那裡開始，而直營的ka賣場只能作為公司形象及品牌宣傳的前沿陣地，這將決定和影響營銷實務工作的具體方向和重心。
在近半個小時的闡述中，李進軍談及的都是表面上的問題和現象，並沒有展開實際方法。王強聽得非常認真，馬上意識到了這個問題，他估計這些都在後面的內容中間。其實李進軍將這些鋪陳開來，目的是為了讓大家産生更為直觀感性的印象，所以把為什麼擺在了前面，也是一種由淺入深的傳授技巧。
這時，李進軍喝了口茶，說：“以上是第一部分內容，下面我們將要開始第二部分營銷要點。給大家五分鐘做準備，不要起身的可以回顧一下剛才所說的內容。”說罷，他自己起身到門外抽煙去了。
一支煙的功夫，大家重新就座了，李進軍繼續講解。這回，他站到了一塊事先準備的白板前，邊說邊開始了版書。
他說，營銷的要素簡稱4p，這是營銷前沿科學的定義，即産品product、價格price、渠道pace、促銷prootion。所有的營銷計劃和方案都是依據這些要素制訂的，或者就是其中的一部分。而相對於王爺的新産品來講，4p是需要全新打造的，而且任務繁重，耗時較長，但這些都是營銷目標達成的基石，不可或缺。所以他懇請大家在壘砌基礎的時候要多費心多出力，就像建築工人砌房子一樣，從地基開始，一塊磚一片瓦地新增上去。沒有捷徑，只有汗水。
隨後，他快速地在身後勾畫了一個示意圖，說道：“産品不是一個簡單的物品概念，它是有一定內涵的。一般來說，包括核心層、形式層和外延層三個方面。拿王爺的新産品小包裝袋裝檳榔舉例說，它的核心層概念就是滿足消費者咀嚼檳榔的需求，所以它的核心價值在於有味道、口感好，吃了還想吃。有了這幾條，就具備了成為好産品的基礎。當然，我們現在提供的産品口味是我們定製的，不一定是消費者最歡迎的，所以還要接收他們反饋的資訊，可能還需要改進。而它的形式層概念就是它的外形和外觀了。製成的檳榔果是不是很整潔，品相好不好；它的包裝是不是很有吸引力，是不是能促進購買；它的包裝方不方便，是不是易於攜帶。在就是它的外延層，這主要是講它的附加價值。比如說煙酒，這個更容易理解。不同品牌的煙酒，價格差異很大，能在一定程度上對映出消費者的支付能力和經濟水平，就如同我們說的有沒有檔次。基於以上種種，我們對多款樣品和包裝進行了遴選，確定了兩套方案，作為正式上市的産品形式。請大家看燈片。”
說罷，他開啟了幻燈機，指著上面的圖片諮詢大家的意見。
大家仔細一看，上面有兩張圖。一個是透明拉口袋，上面赫然印著“王爺”兩個鮮紅的大字；一個是黃色不透明的封口袋，上面印著墨綠色的王爺標誌。
王強也認真地觀察著，腦海裡卻不斷湧現出這兩種風格的包裝擺放在店鋪的貨架上和保籠櫃中的畫面。這種設計很新穎也很簡單，但能很快從眾多商品裡跳出來，讓人一下注意到它。從這個角度講，設計很不錯。
“這兩個方案都是由市場助理肖妍提出的，請她為大家簡單講解一下。”李進軍說。
肖妍開始向大家詮釋設計思路，果然很接近王強的觀感，目的就是為了讓消費者在挑選商品的時候注意到它，同時她還進一步說明瞭這兩種包裝的材質、成本和方便性等各方面的構思。大家一致認可了這兩種設計。
“那麼問題來了，我們究竟裝幾顆呢？”李進軍提問道。“這就連帶著引出了我們第二個問題，價格。”
他繼續介紹道，目前小包裝入市是一個全新的産品概念，優勢在於沒有競品提供價格參考，而且整個供應鏈系統不在同一地域，相對不透明，存在著很大的定價空間和自由度。但問題是，不能高出消費者所能接受的預期，同時又能很好地承載利潤。
之前，他已經安排人員在市場上做了一些定向的實驗，透過實驗得出了一些基本結論。其中，潛在消費者人群普遍認為直徑在18毫米的幹果是大小最為合適的，普遍接受三開的切片大小。所以，李進軍建議直接採用消費者意見，而需要明確的是幾片裝袋的問題。
現在備選的方案是五片和六片，六片就是兩顆原果。五片容易計數，同時可以增加利潤，而六片容易成果，數量會增加。他停下了，開始喝茶，一邊靜靜地看著大家。
在座的都沒說話，王強也沒吱聲，雖然他更希望是五個。
李進軍見無人表態，建議集體舉手錶決。結果很快出來了，都是投的五片。
“賣幾塊合適，給出的選擇分別是0.8元、1元、1.2元。”李進軍繼續提問，還說幾個價差與利潤水平關系不大，其差異部分將在包裝成本中進行增補。
有人說八毛，讓消費者感覺到便宜。有人說一塊二，因為利潤可能會高點，包裝也會更好。更多的人說一塊，因為消費者方便，不需要找零。
李進軍說，其實之前已經定下了這個價格，這裡提出來是為了讓大家從消費者的角度來考慮定價依據，算是多一種直觀感受。
接下來他講到了銷售網路問題。他說，之前已經進行了預判，實際的銷售通路應該是從市級經銷到下級分銷，再到bc類商超賣場，到零售終端計程車多店和便利店，甚至小攤點。這裡要引起注意的是，這些都是傳統的流通渠道，此類新産品完全有可能産生沒有想到的銷售路徑，也就是特殊渠道，甚至可能不在這個網路體系當中。一旦産生了這種渠道需求，就要及時對營銷策略作出相應的調整。另一個方向就是ka類賣場。這裡的銷售任務是保本執行，因為進駐大型連鎖需要交納管理費用，也就是業界說的進場費，還需要人員跟進維護，開支不會小。在這個戰場上，目的就是展示公司形象和實力，展示産品和品牌。
