羅一噗地一聲笑了，趕忙說：“有勞小主了，嘿嘿。紅城實業現在能夠與萬泰商貿媲美，靠的不是雄厚的資金，不是龐大的規模，而是舞臺以及適合這個舞臺的演員。”
“演員？”張雯心認真起來。
“其實公司的體制沒有好壞，國企和私企都有各自的優點和缺點，國企制度嚴謹但是動作臃腫，私企制度鬆散但是執行靈活。像這樣的對比能說出很多。一切的關鍵在於適合與平衡，為自己的企業找到合適的人，在嚴謹與靈活中找到平衡點，讓銷量和利潤的天平向自己傾斜，這才是作為一個經銷商的制勝關鍵。”羅一看著張雯心，對方已經被他的話深深吸引，他端起杯子，才發現酒杯已經空了。他喊來服務員又要了一杯，等酒送上來，他端起來喝了一口，接著說，“雯心，你知道我是怎麼進入紅城實業的嗎？”
“知道，聽母親和其他同事說過。”
“如果換做萬泰商貿，恐怕不會接納我，但是程總卻同意了，因為她認為我和紅城實業是互相匹配的。”
聽羅一說完，張雯心仔細消化著這些，想了好長時間。羅一沒有再說什麼，喝著啤酒看著她，等著張雯心說。
“剛才你提到了銷量和利潤，如何能夠做到雙豐收？”張雯心提出了自己的問題。
“這個問題太大了，從我業務員的角度來看，銷量和利潤雙豐收，實際上這很難做到。”羅一深沉地笑著，接著說，“因為當業務員進行銷售時，如果站在個人角度就會盡可能促成訂單，將利潤壓低，而如果站在公司角度強調利潤最大化，就有丟單的風險。”
“那麼你在做業務過程中，是如何平衡的？”張雯心追問。
“以前我自己做經銷商老闆，每天都會糾結於這種事情。”羅一擺出回憶的表情，然後又說，“現在我作為紅城實業的業務員，事情反倒變得簡單了。保證我業績的是民用零售業務、長期維護的企業使用者以及眾多找我竄貨的平級經銷商；保證我利潤的則是商用工程專案。”
“為什麼這樣區分？”張雯心繼續提問。
“我的區分原則很簡單，就是無論金額大小，要看每單生意的付款方式。比如民用零售業務都是安裝後當時付款，長期客戶的錢也都是送到後過不了幾天就打過來，平級經銷商竄貨更是先付款再提貨，這樣的生意，保持一個適當的利潤就可以做，有些情況即便是利潤很低或是平來平走，也可以做，以銷量為優先原則。”羅一看了看張雯心，對方認真地在聽，他喝了口酒，接著說，“當遇到商用工程專案時，結款都是分階段的，而且專案實施過程中會有很多的變數，同時公司也要投入很多人力物力還有時間成本，週期長，有時還會遇到甲方拖欠貨款的情況，所以必須要保證合理的利潤，我的做法是儘可能把利潤做高，同時還要在簽訂合同時儘可能提高預付款的百分比。”
“我聽公司財務部的同事說過，她們有統計，全公司專案結款速度最快的就是你，專案利潤額你也能排進前三名。”張雯心說道。
“當一個大專案擺在面前時，如果零利潤，或是有欠款的風險，普通的業務員都會選擇犧牲公司利益，為了自己的業績而盲目的簽訂合同。”羅一把金剛菩提手串拿在手裡盤玩著，繼續說道，“而我，寧可不做這種專案。也許做業務員久了，都有這種心態，只推銷，不強求！以賒銷方式換來的業績，對自己和公司都是不負責任的，更是存在重大風險的。只有把的資金快速回籠，並且保證利潤空間，才是一個公司保持活力的根本。我見過太多的經銷商，業務量做得很大，但就是總沒錢，總也發展不起來，為什麼？因為做的都是低利潤銷售和賒銷，大量的錢被甲方拖欠著，不是不給，就是要等著。”
“你的意思是做生意就是要爭取利潤，業績並不代表什麼？”張雯心問道。
“這樣說也沒錯，業績只是面子，利潤才是裡子。面子丟了，裡子可以撐著，裡子沒了，面子只是浮雲。”羅一總結道。
“一哥，最後這句話很有深意，我回去會好好思考你所說的。”張雯心開心的笑著，又說，“今晚是你我第一次坐下來暢談，沒想到就收穫頗豐。”
這時他們的話被人打斷了，原來是光哥和阿耀過來了，光哥說：“紅蓮來了？喝好！”
羅一站起來與兩人都握了握手說：“光哥，阿耀，近來可好？”
“最近不錯，旁邊酒店已經步入正軌，又開發了其他專案，很忙。”光哥又客氣了幾句就和阿耀走了。
“不早了，咱們也回吧？”羅一站了起來。
兩人一起走到了停車場張雯心的車子前，張雯心開啟車門，回頭說道：“一哥，今天受益匪淺，謝謝。”
“謝什麼？你忘了？你是船長，我做副手？”羅一注視著對方的眼睛說，“以後我們可能會有很多這樣的夜晚，坐在一起談論公司的事，思考策略，佈置戰術，會很累。”
“我喜歡那樣，風雨同舟！”
冷冷的晚風吹起，張雯心的頭髮隨風舞動，顯得那麼楚楚動人，兩個人的心情卻都似火一般，對未來充滿了期許。
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